Quem está começando a vender serviço técnico faz a pergunta errada: qual canal usar.
Anúncio, LinkedIn, conteúdo, prospecção fria, marketplace de freelancer. A pergunta pressupõe que existe um funil e que basta escolher a entrada.
O primeiro cliente quase nunca vem de canal. Ele vem de alguém que já te conhece, ou de alguém que confia em quem te conhece.
Por que canal não funciona no começo
Canal de aquisição converte quando existe prova social pra sustentar. Alguém que te encontra num anúncio precisa de motivo pra acreditar que você entrega, e no começo você não tem esse motivo pra oferecer: sem caso, sem depoimento, sem histórico visível.
O que você tem é relação. E relação dispensa prova, porque a pessoa já formou opinião sobre você trabalhando.
Isso é chato pra quem é introvertido e quer resolver com sistema. Foi chato pra mim. Continua sendo verdade.
Onde o primeiro cliente realmente mora
Em ordem de probabilidade:
Ex-colega que virou gestor. É o caminho mais comum de todos. A pessoa te viu trabalhar, sabe o que você faz bem, e agora tem orçamento. Não precisa vender nada: precisa que ela saiba que você está disponível.
Ex-chefe. Mesma lógica, com o detalhe de que ela já te contratou uma vez.
Alguém que você ajudou sem cobrar. Uma dúvida respondida com atenção, um problema destravado num grupo. Isso gera mais oportunidade que qualquer anúncio.
Indicação de segundo grau. Alguém que te conhece indicando pra alguém que precisa. É o mecanismo que sustenta negócio de serviço no longo prazo, e ele começa a rodar depois do segundo ou terceiro cliente.
A mensagem que funciona
O erro clássico é o anúncio disfarçado de mensagem pessoal:
Oi! Tudo bem? Estou abrindo minha consultoria de desenvolvimento de software, focada em soluções sob medida. Se conhecer alguém que precise, me avisa!
Vago, sem pedido concreto, e coloca o trabalho de pensar em quem indicar do lado de quem recebeu. Não gera resposta.
O que funciona é específico:
Fulano, tudo certo? Comecei a pegar projeto por fora, focado em sistema que mexe com pagamento e conciliação, que é o que eu fiz nos últimos anos.
Lembrei de você porque na época da [empresa] o problema do fechamento manual consumia bastante do time. Se isso ainda existe aí, eu topo dar uma olhada sem compromisso.
E se não for o caso, sem problema. Se lembrar de alguém com essa dor, agradeço o empurrão.
Diz o que você faz, é específico o suficiente pra ser lembrado, referencia um problema concreto que a pessoa viveu, e dá uma saída fácil.
Vinte mensagens dessas, escritas uma a uma, produzem mais que qualquer campanha no início.
Antes de mandar, decida o escopo
O erro que custa mais caro que a mensagem ruim é vender “desenvolvimento de software”.
Ninguém contrata desenvolvimento de software. Contrata-se a solução de um problema que dói.
“Faço sistema” é impossível de lembrar e impossível de indicar. “Resolvo conciliação financeira manual” é uma frase que a pessoa repete numa reunião três meses depois, e é assim que indicação acontece.
Escolha um problema que você já resolveu de verdade, que seja caro pra quem tem, e que apareça em mais de uma empresa. Sua história técnica é o inventário: se você passou por pagamento, logística e core banking, os problemas que você viu ali são a matéria-prima.
Escrevi sobre esse posicionamento em o que é um product studio.
O primeiro projeto e o preço
Duas armadilhas simétricas.
Cobrar muito barato pra conseguir o primeiro. Isso ancora o preço, atrai o cliente errado e cria a expectativa de que o desconto continua. Cliente que só veio pelo preço vai embora pelo preço.
E cobrar de graça pra “montar portfólio”. Projeto de graça é o primeiro a ser despriorizado pelo cliente, o que produz um projeto que nunca termina e um caso que não existe.
O caminho do meio: escopo pequeno, prazo curto, preço real. Um diagnóstico de duas semanas cobrado a preço justo vale mais que três meses de graça, porque ele tem começo, meio e fim, e gera um resultado que dá pra mostrar.
O que fazer enquanto não vem
Duas coisas que compõem no longo prazo e não parecem trabalho comercial.
Escrever sobre o que você sabe, publicamente. Não pra viralizar: pra que quem já te conhece lembre do que você faz, e pra que quem te procurar no Google encontre substância. Conteúdo raramente traz o primeiro cliente e frequentemente fecha o terceiro.
E manter contato sem pedir nada. A rede que produz cliente é a que existe antes de você precisar. Quem só aparece quando precisa vender é lido exatamente assim.
O sinal de que virou negócio
Quando o cliente chega sem você ter procurado, e chega por indicação de alguém que você atendeu.
Até lá, é trabalho de relação, um por um, sem escala. É a fase mais desconfortável pra quem gosta de sistema, e ela é curta se você fizer direito.